Qué son las ventas consultivas

Ventas Consultivas, ¿Qué son?

diciembre 4, 2022 10:45 am

La venta consultiva consiste en que el vendedor se convierte en un asesor del comprador. A partir de unas cuantas preguntas, el vendedor conoce las necesidades y enfoques de su cliente y lo orienta a las opciones más convenientes.

Este tipo de venta se ha vuelto muy importante, sobre todo, desde que existe el comercio en línea. Actualmente, un potencial comprador no llega en ceros a un negocio, sino que ha hecho una búsqueda previa en Internet. Esto significa que los clientes que te llegan ya tienen una idea bastante clara de lo que buscan y de los precios que están dispuestos a pagar.

Suele pensarse que un cliente informado es un cliente difícil, pero si logras conseguir la información que pulirá la búsqueda del comprador y atiendes las necesidades clave, tendrás más posibilidades de cerrar la venta.

Uno de los puntos esenciales de la venta consultiva es que sea personalizada. Aunque lo que vendas siempre sean autos usados y semi nuevos, cada persona tiene preguntas y necesidades particulares. Tienes que encontrar la oportunidad (o crearla) de que tu cliente se sienta como una prioridad para ti.

Algunos tips que puedes implementar en tu estrategia de ventas para acercarte a este modelo son:

 

  • Genera una conversación real con tu cliente, esto le dará esa sensación de prioridad que buscamos, basada en las necesidades del cliente y enfocada en la venta.
  • Enfócate en el valor de la experiencia de compra y no en tu producto. La mayoría de los clientes prefieren comprar en lugares donde reciben un trato diferenciado, por ejemplo, apréndete su nombre, pregúntale si lo puedes tutear, etc. No se trata de que se vuelvan amigos, pero estos detalles, muy simples, pueden hacer una gran diferencia en la sensación del cliente.
  • Prepárate para los clientes: ten toda la información sobre el auto a la mano e, incluso, ten cerca datos que, generalmente, no te preguntan. Crea tu discurso de venta y pruébalo con tus colegas o amigos para mejorarlo. Puedes también ensayar cómo sería tratar con un cliente difícil y tener alguna estrategia que accionar.
  • Propón soluciones y negocia. Aunque tus precios sean fijos, encuentra los márgenes que te permitan negociar. Puede ser agregando algún accesorio o una garantía extendida. Lo más importante es que escuches lo que cliente busca y te acerques lo más posible a dárselo.
  • Dale seguimiento. Incluso si cierras la venta, un mensaje o llamada al cliente para ver cómo le está yendo con su auto puede servir para que te recomiende. Puedes pedirle su autorización para hacerlo, sólo asegúrate de cumplir.

 

Las ventas consultivas tienen como meta poner en el centro al cliente. Tu comprador es la estrella y a ti te toca hacerle sentir como tal.