¿Qué es lo que tu Cliente quiere Escuchar al Comprar un Auto Usado?

Un auto usado es, más que otra cosa, una oportunidad. Y eso es lo que tu cliente necesita ver con mucha claridad. Quienes se acercan a los lotes de auto, lo hacen porque lo que les ofrece una agencia no es lo que necesitan, ya sea por costo o por modelo del vehículo.

Pensemos que tu cliente puede querer un auto usado para uso personal o como parte de su negocio. En cualquiera de los dos casos, hay puntos que serán esenciales en las interacciones que tengas con él.

El punto más importante es generar confianza y esto se logra siendo directo, pero amable, paciente y, sobre todo, dándole información clara y precisa sobre el auto y sobre las condiciones del pago (si es el caso). La confianza es muy importante en la venta de carros porque será un lugar donde la vida de al menos una persona esté puesta algunas horas cada día.

Otra cosa, que va ligada con la anterior, es toda la información sobre el auto. Incluso, las desventajas del carro que estén viendo en particular. Esto puede abrir oportunidades de que le sugieras otros vehículos que tengas disponibles.

Existe una estrategia de venta que consiste en sobrevender el auto, que puede verse como una exageración en las ventajas del carro o como una insistencia del vendedor para que el cliente compre. Ambas pueden llegar a ser muy molestas y derivar en que la compra no se realice. ¿Cómo lograr decirle al cliente justamente lo que necesita? El truco es este: escuchar al cliente.

Haz preguntas: ¿para qué quiere el auto? ¿Qué uso le dará? ¿Qué tanto le importan los interiores o el motor? ¿El ahorro de gasolina es esencial para él? Platica con tu cliente y déjalo hablar; sí, es una  inversión de tiempo, pero si tu atención está en el lugar correcto, la información que obtengas puede ser la clave para cerrar tu venta.